"협상 성공비결은 범죄 수사하듯‥"

하버드 비즈니스 리뷰는 최근호에서 비즈니스 협상을 성공으로 이끄는 비결 다섯 가지를 소개했다. 다섯 가지 비결을 관통하는 핵심 키워드는 '수사 기법을 응용한 협상(investigative negotiation)'. 경찰이 범죄를 수사하듯 협상에 임해야 성공 확률이 높아진다는 조언이다.

1. 상대방의 요구 조건을 기회로 만들어라
;'물품 구매업체가 '납기일을 어기면 추가 비용을 내야 한다'는 조건을 내걸었다면 어떻게 해야 할까? 하버드비즈니스리뷰가 제시한 답은 '약속한 시간보다 빨리 납품할 경우 보너스를 지급한다'는 조항을 삽입하라는 것이다.   상대방의 요구를 역이용하면 기회가 된다.

2. 상대방의 발목을 잡고 있는 요인부터 살펴보라
; 노련한 수사관은 용의자가 자백을 머뭇거리게 만드는 제약 요건부터 해소한다. 홈스터프라는 회사는 자사에 물품을 공급하는 업체와 납품 단가를 놓고 치열한 협상을 벌였다.  협상 상대방에겐 말 못할 고민이 있었다.

물품을 운반해 줄 회사를 미리 잡아놓지 못해 높은 물류 비용을 지불할 수밖에 없는 상황이었던 것.홈스터프는 자사와 싼 가격에 계약을 맺은 물류회사를 이용할 수 있다는 옵션을 내걸어 단가를 대폭 낮췄다.

3. 적(敵)과 공감대를 형성하라
; 하버드 경영대학원에서는 '모의 계란 입찰'을 통해 입찰에 참여한 경쟁 업체와 공통 분모를 찾는 요령을 가르친다.  시장에 나온 계란은 1만 개인데 입찰 참여업체들이 모두 1만 개의 계란을 원한다는 설정이다.

'계란 입찰'에 숨은 장치는 한 쪽은 흰자가 필요하고 다른 쪽은 노른자만 있으면 된다는 것.과열 경쟁으로 가격만 올리지 말고 공동 구매하는 것이 서로 윈윈하는 전략이다.

4. 요구 조건보다 그 배경에 주목하라
; 수사관은 범행 자체보다 범행의 동기에 주목한다. 협상도 마찬가지.상대방의 구체적인 요구 조건보다 '왜 이런 조건을 내걸었을까?'를 따져 보는 게 효율적이다. 하버드비즈니스리뷰는 비즈니스 협상에 원용할 만한 사례로 '미국의 유엔 분담금 감축 협상'을 꼽았다.

미국은 2001년 25%에 달하는 유엔 분담금 비중을 22%로 낮추기로 결정하고 일본과 유럽연합(EU)에 부족분을 메워 줄 것을 요구했지만 반발에 부딪쳤다.  미국은 일본과 EU 회원국의 예산이 이미 확정돼 원천적으로 추가 지출이 불가능하다는 사실을 알아냈다.  미국은 일본과 EU가 분담금을 예산에 반영할 수 있는 여유를 주기 위해 다음해인 2002년부터 분담 비율을 조정하자는 안을 제시해 협상을 마무리했다.

5. 협상 실패 원인을 반드시 따져 보라
; 범인을 한번 놓쳤다고 경찰이 수사를 포기하진 않는다. 협상가도 반드시 협상이 실패한 이유를 되짚어 봐야 한다. 다음 협상의 밑천이 되는 것은 물론 물 건너갔다고 생각한 협상이 다시 열매를 맺기도 한다.